生生不息

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谈判中的角色

　　谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。谈判中一般存在 5 种角色。

　　1.首席代表

　　主要负责调...

1、  船王包玉刚的成功之处在哪里？

2、企业经营内外部环境要素有哪些? 

3、什么是ABC分析法?

4、企业生产过程的组织形式有哪些? 

5、什么是波特的五力模型? 

6、结合实际案例，谈谈现代企业经营管理知识在实际工作中的运用？7、公司制企...

  第五章 流失客户管理

[案例导入新课］迪斯尼引客回头（P26）

                          第一节 客户满意度

一、客户满...

第三章 目标客户管理

［案例］：月挣RMB8000的出租车司机

第一节 筛选客户

一、潜在客户的评估和分类管理 (P79)

1. 潜在客户的评估: 帕累托法则、MAN法则

2. 潜在客户的分类管理:

(1)紧迫性(可能交易的时间)

  客户类型: 渴望型\有望型\观望型

(2...

第四章  现实客户管理

[案例导入新课]  满足客户购买的四个要素（P154）

第一节 客户服务规范

一、客户服务规范（P159）

1、服务流程

2、服务内容

3、服务要求

 [观念应用]制定公司的客户服务规范

 

二、客户关怀

※亲情服务:根据客户...

[实训四]           客户服务管理

1、目的

      掌握客户服务管理操作流程

2、内容

（1）客户满意度调查

 (2) 客户关怀

   (3)投诉处理

  （4）退货管理

...

 [实训三]           市场营销管理

1、  目的

了解市场营销管理相关操作

2、  内容

       （1）市场活动

       （2）客户互...

[实训二]          销售管理

1、  目的

      （1）掌握销售管理操作流程

      （2）了解提升跟单行为的有效性

2、  内容

（1）介绍客户跟踪曲线(...

[实训一]     CRM应用准备

实训目的

1、  掌握CRM软件系统

2、  了解CRM软件产品

3、应用CRM系统的准备工作

实训内容

1．介绍CRM软件系统(总体结构图P199、功能模块、分类、销售/营销/服务流程图)

2．介绍xtoolsCRM系统、八百...

第二章 潜在客户管理

[案例]老年人免费使用理疗机

第一节 寻找潜在客户

一、潜在客户特征

1、MAN原则2、客户概评

[应用] 客户需求分析报告(P81实训3-1)

二、寻找潜在客户的方法(P67)

1.地毯式搜索2.广告3.中心开花4.连锁关系5.讨论会

6.会议找寻7.电话找寻8....

［案例］：卡扎菲没把布莱尔放在眼里

模块3   培养谈判观察能力与观察方法

一、观察的培养要求

1、端正心态2、用心倾听对方的言语3、观察和分析对方的动作语言

二、如何进行观察

1、观察对方的体态2、观察对方的表情3、观察对方的行为4、观察对方的习...

[案例导入新课]  （1）爷爷要把孩子生下来（2）刘墉为何没死

模块二    与上级沟通技巧

一、与上级有效沟通的6个要素

1、适当的时机。2、适合的地点。3、灵活运用事实数据。

4、预测质疑，准备答案。5、突出重点，简明扼要。6、尊重领导的决...